Identificare l’impatto del venditore nel processo d’acquisto

Offerta commerciale: il prodotto e oltre •
Psicologia dell’atto d’acquisto: motivazione, intenzione, decisione •
Vendita come bilanciamento di sfere di potere •

Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore
Conoscere l’evoluzione del mercato •
Conoscere i bisogni del consumatore o del cliente •
Analisi della concorrenza •

Organizzare la propria azione di vendita
Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione – piani di zona •
Gestione ottimale del proprio tempo •

Applicare le regole di base di una buona comunicazione
Ostacoli nella comunicazione •
Forme della comunicazione •
Capire e farsi capire •
Empatia e ascolto •

Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
Tecniche di intervista •
Arte del silenzio •
Metodi per riformulare la domanda o il concetto •
Scelta delle parole •

Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita
Un metodo affermato: le 6C della vendita •
Una necessità: procedere per gradi •

Stabilire un contatto positivo con il cliente
Presentare se stessi e la propria società •
L’apertura del dialogo •

Far parlare il cliente
Informazioni da scoprire •
Domande da porre •
Tecniche per condurre il primo colloquio •

Strutturare e adattare le proprie argomentazioni
Che cosa è un’argomentazione di vendita •
Il metodo per costruire un’argomentazione •
Scelta delle argomentazioni •
Ricerca dell’adesione •

Rispondere con destrezza alle obiezioni del cliente
8 tecniche per trattare l’obiezione •
La ripresa del dialogo dopo l’obiezione •
Come ribattere alle obiezioni più frequenti •

Concludere per vendere
Il “semaforo verde” della conclusione •
4 tecniche per concludere •
Come terminare un incontro •
Cosa fare in caso di insuccesso •
“Vendere” la prossima visita •
Fidelizzare i propri clienti •